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TECNOLOGIA E QUALITA' NELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE
Il sistema Professional Global Advisor del Private Banking

La qualità nella relazione con il cliente rappresenta la leva strategica principale nel Modello di Servizio Private del Gruppo MPS.
La capacità di ascolto delle esigenze, completamente manifeste o latenti, del cliente, la ricerca del continuo miglioramento nella capacità di cogliere ogni aspetto, non solo strettamente finanziario ma relativo al patrimonio inteso nella sua globalità e complessità, rappresentano fattori di importanza fondamentale per la costruzione di rapporti duraturi nel tempo, improntati a valori fondamentali quali la trasparenza e la conoscenza reciproca.
In un settore, quale quello del Private Banking, in cui è nella relazione interpersonale e nella professionalità del servizio di consulenza che si trovano i principali fattori competitivi di successo, il supporto assicurato dalla tecnologia gioca tuttavia un ruolo fondamentale nell'evoluzione dei processi sottostanti l'erogazione del servizio al cliente.

E' in tale ambito che nel 2004, con la nascita dell'Area Private, è iniziato un percorso progettuale che ha, come obiettivo di orizzonte strategico, la costruzione di un ambiente informativo integrato in grado di supportare il Gestore Private in tutte le diverse fasi della interazione con il cliente: dalla diagnosi patrimoniale completa, alla determinazione del rischio di portafoglio, alla ricognizione delle esigenze del cliente, per la trasposizione delle stesse in termini di asset allocation strategica e tattica e per la successiva ottimizzazione di portafoglio, al monitoraggio continuativo nel tempo.

Quanto brevemente descritto rappresenta il percorso di sviluppo di Sistema PGA, piattaforma che rappresenta ormai il principale strumento di relazione a disposizione della rete commerciale private. Nella sua configurazione attuale, Sistema PGA consente di supportare il gestore private nelle principali fasi di relazione con il cliente:

1. La diagnosi del patrimonio finanziario: tra le diverse funzioni di analisi in dettaglio di tutte le componenti di portafoglio, spicca la rappresentazione del livello di rischiosità del portafoglio preso a riferimento (cd. grado di rischio), con la possibilità di inserimento all'interno di una rendicontazione commerciale, consegnabile al cliente, completa e modulabile nella struttura (Stampa Private).
2. La conoscenza del cliente e la ricognizione delle sue caratteristiche ed esigenze in ottica Global Wealth Management, come fattori propulsivi di una proposizione commerciale personalizzata che sia in grado di supportare il gestore private nel processo di consulenza finanziaria evoluta. Questo si concretizza nelle seguenti opportunità: determinazione del cluster di appartenenza del cliente ed individuazione di un percorso commerciale di offerta ad esso coerente; valorizzazione del patrimonio finanziario complessivo (Aggregator); individuazione delle caratteristiche del patrimonio e delle esigenze di natura non finanziaria (Wealth Management); rappresentazione (consegnabile al cliente) del patrimonio complessivo, finanziario e non;
3. Asset allocation ed ottimizzazione di portafoglio: la fase conclusiva del percorso viene sicuramente a costituire l'applicazione pratica del concetto di consulenza finanziaria evoluta (e per tale motivo, possiamo affermare che esiste un vero e proprio Modello di Servizio Sistema PGA, come declinazione concreta del modello di servizio del private banking di Gruppo). E' difatti possibile definire assieme al cliente il portafoglio ottimale, ragionando esplicitamente di orizzonte temporale, obiettivo di rendimento e margine di rischio tollerabile, utilizzando a tal fine un motore di asset allocation di altissimo livello, quale è quello di Advisory Tool (già in uso presso MPAM SGR per la gestione dei portafogli istituzionali), che è stato integrato con le restanti fasi di Sistema PGA;

Tutto il percorso descritto è inoltre ispirato ad alcuni principi di fondo, che consentono di individuare in Sistema PGA un modello, non solo organizzativo ma anche culturale, di approccio al cliente:

• La completa flessibilità di utilizzo: le funzionalità sono disponibili non solo in ordine sequenziale, secondo un percorso commerciale che dovrebbe rappresentare il modello teorico ottimale di approccio alla clientela (anche e soprattutto prospect), ma anche in modalità stand alone, in funzione delle esigenze contestuali di relazione con il cliente. Tutto questo a livello di singolo NDC, di Gruppo di Relazione e di mandato fiduciario;
• La totale possibilità di personalizzazione di ogni fase e, in particolare, delle funzioni di asset allocation: non esistono sentieri già delineati, in quanto ogni momento del processo è condiviso, in maniera chiara e trasparente, con il cliente. Basti pensare, a questo proposito alla possibilità di scegliere il portafoglio ottimale su una frontiera efficiente rischio/rendimento di portafoglio, all'opportunità di inserire eventuali vincoli all'investimento, alla possibilità di costruire il portafoglio scegliendo all'interno di tutta la gamma di offerta private (più di 20 linee GP, quasi 700 comparti sicav, 4 sistemi di fondi, due gestori di hedge fund) con inoltre la possibilità di inserire eventuali singoli titoli in amministrato;
• L'assoluta centralità del private banker che, nella relazione con il cliente, non risulta disintermediato dal supporto tecnologico ma, al contrario, supportato nella erogazione di un servizio di consulenza e che, in ogni fase, è in grado di scegliere, in base alla proprio professionalità e competenza, la soluzione che meglio si addice alle esigenze espresse dal cliente.

Il processo evolutivo di Sistema PGA prevede, nel giro di pochissimi mesi, altre importanti realizzazioni, nell'ambito di un percorso di costruzione, a livello Gruppo, di un complesso e articolato sistema informativo integrato. In particolare, tra le altre implementazioni, citiamo:

• Miglioramento strumenti di analisi per una diagnosi più completa del patrimonio finanziario del cliente
  • Storicizzazione composizione portafoglio e grado di rischio;
  • Aggregator: possibilità di declinazione in asset type.
• Presidio continuativo nel tempo del portafoglio del cliente, per la minimizzazione dei rischi operativi e reputazionali
  • Monitoraggio performance portafoglio;
  • Sistema di alerting
  • Simulazione grado di rischio di portafoglio.
• Evoluzione percorso asset allocation e ottimizzazione
  • Revisione navigazione fase di costruzione portafoglio ottimale prodotti
  • Stampa percorso di asset allocation
  • Ottimizzazione multiperiodale e multiobiettivo
  • Calcolo gap previdenziale e valutazione cash flow per calcolo asset allocation
• Piena flessibilità di utilizzo
  • Possibilità di accesso anche fuori ufficio
  • Percorso Prospect

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