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MPS BANCA PERSONALE, I MANAGER DELLA RETE SCENDONO IN... CAMPUS
Dinamiche andamentali e linee di sviluppo, nuovi prodotti e competenze distintive di ruolo tra i temi trattati nel corso dell'evento

"...la squadra cresce!": questo il titolo dell'edizione 2006 del Campus di MPS Banca Personale riservato ai manager della Rete dei promotori finanziari. Nell'atmosfera suggestiva di un borgo medievale incastonato tra le verdi vallate di Amelia, gli area manager, i regional manager e i district manager si sono riuniti per quattro giorni di approfondimento, riflessione e confronto su altrettanti temi chiave: le dinamiche andamentali e le linee di sviluppo della Banca; l'importanza del processo di pianificazione commerciale; il mercato del risparmio gestito e le novità in programma sul fronte dei prodotti; le competenze distintive dei manager di rete.

Il Campus, aperto dal Responsabile Nazionale Rete Mario Incrocci e dal Direttore Generale Vincenzo De Rosa, ha visto la partecipazione dei massimi rappresentanti di aziende del Gruppo, di esponenti del Consiglio di Amministrazione e del Collegio Sindacale di Banca Personale, di esperti delle case d'investimento partner (Franklin Templeton, Carmignac, Janus, Pictet, Anima, BlackRock Merrill Lynch, Schroders, Sgam e Invesco).

La seconda giornata dei lavori ha registrato in particolare l'intervento del vice direttore generale di Banca MPS, Nicola Romito, a sottolineare l'attenzione con cui il Gruppo valuta la dinamica di crescita espressa da Banca Personale e la necessità di proseguire e accelerare con determinazione lungo il percorso definito, privilegiando sempre la centralità del cliente e il miglioramento della qualità della relazione.

Come ha avuto modo di evidenziare anche il presidente Pier Giorgio Primavera, MPS Banca Personale ha conseguito risultati che, due anni fa, sul mercato delle reti, più d'uno dava per difficilmente raggiungibili, non tenendo in giusto conto la validità intrinseca del progetto di sviluppo definito dalla Capogruppo Banca Monte dei Paschi Siena e la capacità attrattiva che il marchio MPS ha nei confronti dei più qualificati promotori finanziari di altre reti e della loro clientela.
I risultati: più di 120 nuovi promotori finanziari reclutati nel corso del 2006, netta accelerazione dell'attività di collocamento dei prodotti, incremento dello stock di raccolta e del peso della componente gestita; costante miglioramento del quadro reddituale. Tali dinamiche si sono tradotte in una continua scalata alle classifiche Assoreti.

Ma la competizione sul mercato, si sa, è come una gara di Formula 1: basta un pitstop in più, o un millesimo di secondo di troppo ai box, per perdere posizioni. Da qui l'invito a continuare a lavorare sodo rivolto ai manager dai vertici della Banca e da quelli della Rete. Un invito ad agire su due fronti:

• intensificazione e qualificazione delle attività di fidelizzazione della clientela acquisita, per imprimere maggiore profondità alla relazione e sfruttare in pieno il potenziale che ciascun cliente (in target, e spesso multibancarizzato) è in grado di esprimere;
• accelerazione delle attività di contatto e acquisizione della clientela prospect, anche attraverso un efficace utilizzo della referenza attiva totale.

I fattori su cui far leva per conseguire il risultato sono stati individuati nell'ulteriore miglioramento della qualità del servizio alla clientela, nell'utilizzo sempre più efficace dell'ampio portafoglio multimarca e degli strumenti di marketing a disposizione, nel pieno sfruttamento delle opportunità che derivano dall'appartenenza al Gruppo Monte dei Paschi di Siena. In altre parole, nella messa a valore di tutti gli elementi che concorrono a fare del modello di MPS Banca Personale un modello fortemente distintivo. Un esempio su tutti, illustrato dal Direttore De Rosa: il "Progetto Sinergie", che punta a migliorare l'integrazione tra la rete di Banca Personale e quella delle filiali BMPS e ad incrementare l'efficacia commerciale di entrambe le reti. Dopo una prima fase di test, il Progetto è ora operativo a Milano, Roma e Catania e nei territori di competenza della Capogruppo di Genova, Napoli, Salerno, Bari e Palermo.

Nella direzione di favorire l'acquisizione di clientela prospect e la fidelizzazione della clientela captive vanno anche le altre novità presentate nel corso del Campus: l'avvio della commercializzazione del fondo immobiliare chiuso "Socrate"; il rafforzamento delle relazioni con le strutture di eccellenza del Gruppo, da Monte Paschi AM SGR a MontePaschi Vita, da Consum.it a MPS Leasing & Factoring, ecc.; l'inserimento in gamma di nuove sicav; la realizzazione del nuovo applicativo "Carattere", tarato sulle specifiche esigenze di una rete di promozione finanziaria.

Il raggiungimento dei risultati non potrà tuttavia prescindere da due ulteriori elementi:

• un processo strutturato di pianificazione commerciale, che trova riflesso anche nelle politiche di definizione ed attuazione del budget. Un processo e un percorso che il Responsabile Nazionale Rete Mario Incrocci e il suo Staff hanno illustrato in tutti i particolari;
• un team di manager di rete competenti che sappiano interpretare efficacemente il proprio ruolo.

In un mercato sempre più competitivo e complesso, le competenze manageriali assumono infatti una rilevanza fondamentale per la gestione e la crescita di una rete di promozione finanziaria.

Come sostengono i più qualificati esperti nel settore, per costruire il successo nel lungo periodo di una rete ci vogliono in particolare manager che sappiano generare plusvalore nei confronti del gruppo di promotori finanziari coordinati, attraverso un'assistenza mirata, un efficace mix di attività di marketing e iniziative commerciali, piani di qualificazione personalizzati per ciascun professionista, nell'ottica di un costante miglioramento del servizio al cliente. Manager che sappiano motivare e, soprattutto, manager motivati.

Non è quindi un caso che il Campus abbia ospitato un intervento di Alessandro Magnanensi, docente dell'Università di Torino e profondo conoscitore del settore, che ha in particolare disegnato un quadro delle principali dinamiche psicologico-motivazionali attraverso la presentazione di una casistica di situazioni. Una lectio interattiva, un dialogo a più voci intorno alle principali risultanze di un test individuale effettuato dai manager e alle esperienze personali vissute e raccontate da ognuno di loro.
In circa due ore, Magnanensi ha messo a fattor comune dei partecipanti il principale insegnamento che ha tratto dalla sua lunga esperienza: una lucida autoanalisi finalizzata alla individuazione dei propri veri obiettivi (personali e professionali) è il presupposto indispensabile per conseguire performance di livello, per costruire il successo personale dei manager e dei promotori coordinati.




I quattro giorni del Campus sono stati animati da momenti apparentemente ludici, ma finalizzati a rafforzare lo spirito di squadra, l'orientamento al problem solving anche in condizioni estreme e il senso di appartenenza. Last but not least, un momento di intrattenimento musicale e una partita di calcio con il padrone di casa, Giulio Rapetti, in arte Mogol.
Appuntamento al prossimo anno, per la terza edizione del Campus Manager.

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