LINEA PROTEZIONE
MONTEPASCHI VITA E MONTEPASCHI ASSICURAZIONI DANNI:
PROTEZIONE INTEGRATA E SVILUPPO DELLA BANCASSURANCE DANNI

Le Compagnie assicurative del Gruppo MPS uniscono le loro forze per proporre una gammadi prodotti che consentano di tutelare la clientela dagli imprevisti e dalle incertezze della vita.
Linea Protezione nasce, infatti, con lo scopo di salvaguardare l'attuale tenore di vita del cliente da ciò che, causando spese improvvise, può alterarlo, in alcuni casi in maniera significativa. Prevedendo ampie tipologie di coperture, dei rischi dell'abitazione, della salute, delle vacanze, dei piccoli e grandi incidenti della vita quotidiana, i prodotti della Linea spaziano anche in ambiti finora inesplorati dalla bancassicurazione.
L'obiettivo è andare a coprire l'intero ciclo di vita della persona: dalla temporanea mancanza di reddito del capofamiglia, all'assicurazione del mutuo, dalla sicurezza dell'immobile fi no ad arrivare a coperture sanitarie modulari e flessibili. Per raggiungere questo obiettivo sono stati studiati prodotti da proporre alla clientela con modalità commerciali snelle ed innovative che tengono conto della segmentazione del portfolio clienti del Gruppo. Grazie ad una proposta a "pacchetti" di prodotti, al cliente viene offerta la possibilità di costruire un mix di coperture personalizzate in base alla fase della vita che sta attraversando ed alle sue caratteristiche reddituali e patrimoniali.
I prodotti della gamma sono offerti dalle Compagnie assicurative del Gruppo attive nel ramo vita e nel ramo danni con un forte impegno sinergico. Proprio grazie a questa unione di forze è possibile proporre congiuntamente soluzioni assicurative che affi ancano ad una polizza caso morte come Elisir (di Montepaschi Vita) coperture incendio fabbricato, obbligatorie nella concessione dei mutui, o una polizza sanitaria (questi ultimi prodotti Montepaschi Assicurazioni Danni).
Il primo collocamento integrato vita-danni, proviamo a chiamarlo joint-selling, risale a novembre scorso, proprio in relazione alla commercializzazione di Mutuo Sicuro che ingloba sia la versione Incendio, offerta da Montepaschi Assicurazioni Danni, sia la versione Persona offerta da Montepaschi Vita. È già da alcuni anni, però, che in un'ottica strategica customer-oriented, le Compagnie si stanno muovendo per arrivare ad una completa integrazione vita/danni in grado di monitorare le esigenze potenziali dei clienti della banca.
Linea Protezione, non trattando solo di "danni", sposta il baricentro dal concetto di prodotto ad un concetto di relazione con il cliente e con il suo ciclo di vita; si parla, infatti, di protezione persona e patrimonio. Alla base, un'idea forte e nello stesso tempo semplice: allargare il presidio della relazione cliente-banca dai rischi già gestiti (di tasso, di credito, di mercato, etc.) ai rischi della persona e del patrimonio. Non ci troviamo a fare un nuovo mestiere, ma puntiamo su un arricchimento di relazione.
Forti delle sinergie già consolidate nel ramo vita e, soprattutto, di un bacino potenziale di clienti che già fanno capo alla capillare rete di vendita del Gruppo, si punta allo sviluppo della bancassicurazione danni e, quindi, a cogliere l'interessante sfi da del mercato in questo comparto.

Ad oggi la penetrazione dei prodotti di protezione sulla clientela bancaria è marginale, se non per le coperture obbligatorie (come ad esempio le polizze incendio sui mutui che nel 2005 rappresentano il 77% dei contratti stipulati). Se, quindi, i margini ci sono, la sfida da cogliere è quella di saper parlare ad un cliente, come quello italiano, pesantemente sottoassicurato e non ancora "edotto" delle sue necessità: è qui, forse, la vera barriera da superare . L'obiettivo è riuscire ad eliminare anche per la bancassicurazione danni quello stesso gap che, agli inizi degli anni '90, il nostro Paese registrava nei confronti del resto d'Europa (ed in particolare con la Francia) per il ramo vita. Grazie all'intuizione del Gruppo MPS, Montepaschi Vita rappresentò allora un punto di svolta per il settore della bancassicurazione in Italia: si riuscì a far cadere le barriere culturali e le indecisioni strategiche allora esistenti sull'opportunità e la possibilità di utilizzare con successo il canale bancario per la vendita di prodotti assicurativi. La percezione sul mercato del Gruppo come innovatore è, quindi, legittima.
Anche per quanto riguarda il settore specifico "danni", il Monte ha un suo originale posizionamento: è da sempre l'unico Gruppo ad avere una propria Compagnia (S. Paolo solo in questi giorni ha acquisito da Reale il 100% di Egida, a testimonianza di un forte interesse sul settore) ed è da sempre tra i primi operatori, anche se di un mercato ancora sottile.
Oggi ricerche del settore fanno pensare che la quota detenuta dall'Italia nella bancassicurazione danni (circa il 2%) potrà in pochi anni crescere fino a raggiungere interessanti fette di mercato.
Secondo le previsioni di un'indagine di Resolving Strategy Finance il mercato della bancassicurazione danni potrebbe passare dai 2,7 ai 4,2 miliardi di euro entro il 2010. L'Italia, che attualmente è all'ultimo posto in Europa (con una quota pari all'1,4%, contro l'8,5% della Francia, il 15% dell'Inghilterra e l'8,6% della Spagna), potrebbe riuscire a conquistare una quota che in pochi anni potrà spaziare dal 5% all'8%.
Confrontando la slide relativa allo scenario e alle nuove opportunità di business per il mercato della Protezione, notiamo che la previsione formulata nel 2004 sta trovando già nel 2005 le prime conferme. Per lo sviluppo di questo comparto uno dei fattori vincenti è la chiarezza e la semplicità dei prodotti proposti. È su questa direttiva che si muovono le Compagnie per rendere l'offerta particolarmente attraente per i clienti della banca da un lato e agevolare l'attività di vendita dall'altro. Linea Protezione ne è l'esempio concreto: semplicità e trasparenza in un'offerta integrata vita danni per una protezione a 360°. Il tutto semplicemente allo sportello bancario.

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